“张记者，今年我们传统化妆品代理业务停掉了，我现在自己在创业，有好消息再联系。”
近日，一个相识多年的甘肃化妆品代理商给记者发来这样的信息。
如果说2020年的疫情极大加速了国内化妆品行业的转型，那么处于化妆品分销链条中游的代理商群体，应该是疫后处境最为艰难的一批人。
没有门店那样可以传家的实业，没有品牌那样的主动权，一向被称之为“夹心饼干”的代理商群体，尤其是CS渠道代理商，在疫情的冲击下，面临着前所未有的困难。
01
多省CS渠道代理商回款腰斩
疫后代理商受冲击远高于门店
2020年5月到9月，《化妆品财经在线》记者连续深度走访了广东、山东两大省份，结合《化妆品报》在四川发回的数据，2020年全国CS门店销售普遍下滑20-30%左右，代理商下滑比例更大。疫后代理商的苦楚与困境，似乎要比门店更为严重。
以广东——这一CS渠道受疫情冲击仅次于湖北的省份为例，5、6月份受访的30名代理商中，其CS渠道回款在2020年上半年同比下滑50-70%，多个代理传统化妆品代理业务连续3年减半。
在山东，8、9月走访的16名代理商中，大代理商抗风险能力较高，业务同比去年同期下滑20%-40%，而代理两三个品牌的中小代理受疫情冲击更大，普遍下滑50%-70%。
川渝，尤其是四川，作为受疫情冲击最小的省份，8、9月采访的34名代理商平均跌幅为16.42%，除去业绩实现增长的代理商，上半年平均跌幅则扩大到28.94%，大大高于门店跌幅。部分头部品牌的代理商业务量出现明显下滑，上半年单系统的出货下降50%。
在人烟稀少、代理商“虹吸”效应更为明显的大西北和东北地区，中小代理商的集体倒闭与转型，已经不是秘密。在2020年一季度，甘肃就有多个当地门店告诉记者已有多个中小品牌代理倒闭，文章开头所说的代理商老李(化名)，就是一个典型例子。
在湖北这样受疫情影响最为严重的省份，多个门店反映，疫后有个别代理商收钱“跑路”，这一现象在隔壁省份江西也已出现。
02
倒闭/创自有品牌/做微商、电商
代理商开始“逃离”传统代理业务?
如若按照类型来分，因为疫情对于线下彩妆销售的打击，代理主营收过多依赖彩妆的代理商下滑比例最高，平均同比下滑60%左右;其次是品牌不强势、团队建设不到位的中小型代理商;更有甚者，多省以往长期坐拥品牌优势的国货G8品牌大代理，由于品牌乱价等因素，在疫后也面临来自渠道的极大挑战。
单一的传统代理业务疫后断崖下滑，全国多地代理商通过各式业务拓展、转型来弥补业绩。
目前，在已采访过的、有确切数据的广东30名代理商，山东16名代理商和川渝34名，共80名代理商中，绝大多数不对传统的化妆品代理业务抱有希望，其中完全退出代理行业的代理商有6名。
在今年调研的广东省CS渠道代理商中，100%的代理都不再以传统代理业务为主业，都在给自己找出路。有代理自创品牌涉足大健康产业，也有代理创立祛斑、祛痘等功效型品牌，更有转型做微商/电商的代理商，还有拓展除化妆品之外的代理品类，和成功转型做物流商的代理商。
在山东这样一个保守且稳定的市场，当地代理商在疫后的“缺位”和不主动，遭受多地门店“吐槽”。
某鲁西南门店负责人透露，代理商最大的桥梁作用，在疫后失效。以某著名品牌为例，疫后，当地无业务员下市场，品牌没有人管。“本来线下销售就带不动，更是给代理商回不来款。我们这里很多代理商直接就撂挑子不干了，业务经理很多转行的，也有很多代理公司直接放假。”她忧心忡忡。
而代理商的苦衷更大：“价格乱了，市场萎了，但品牌对于代理的任务‘压榨’还在。”济南某代理告诉记者，多省传统国货名品价格乱套，有门店直接放话“如果代理商给我的进货折扣高于3.7 折，我就直接去批发市场进货”。
“门店要利润空间补贴疫后销售下滑，我需要养业务员下市场，品牌又要回款，我今年真的没有任何利润，恨不得把房子压进去。”他告诉记者。
03
品牌升级跟不上，门店需求无法呼应
那些先倒下的传统代理，症结在哪里?
为什么说传统型的代理商，尤其是CS渠道代理，是2020 年疫后最先倒下的一批美业人?关于代理商的痛楚，并非从疫后开始。
首先，是代理商这一群体，本身就在传统代理模式的利润分配中，处于被动一环。
正如上文中提及，上有品牌压任务，下有门店要利润空间，同时还有长达数月的账期。在以往品牌的价格管控和利润分配还较为良性之时，代理是可以通过化妆品的流转，赚的中间差价和品牌返点的。
但是疫情影响最大的，不是终端客流暂时的下滑，而是部分国货品牌渠道间公信力的大幅下滑，和部分品牌线上线下价格体系的崩塌。在此背景下，代理商以往“3.5折进货，5 折出货”的利润分配铁律早已不复存在。
多地代理商在疫后为了清库存，回笼现金流，将手中产品1-3折出货。
可以预见，在疫后实体零售下滑的情况下，各地门店都对利润空间产生前所未有的“饥渴”，大部分传统代理商将无法满足其利润需求。因此，做自有品牌，向品牌和代理要名品专供/直供，将成为门店的大趋势。传统型代理商的原有“蛋糕”将被进一步切割。
其次，本土国货名品的黄金时代，造就了部分代理商对于品牌的依赖思想。
这一点集中体现在，这类代理商核心竞争力完全来自于品牌，没有建立自己强势的团队、后台和可持续的盈利模式。以往，品牌强势，代理商就强势;如今，品牌在疫后公信力下滑，渠道乱价不可控，这部分代理商就跟着处于弱势地位。
最后，大多数品牌和门店，在疫后急剧转型。尤其是互联网的“去中间化”，缩短了产品从品牌到达消费者手中的时间，品牌是否会去代理化?门店是否还需要代理?这些讨论在疫后不断被受访美业人提及。
有四川门店老板告诉记者，他明显感觉到代理商这一环节近几年正不断被弱化。目前，其店内品牌直供的产品占比为40%，自有品牌占比超50%。他承认在这一块比较激进：要售后?其门店的会员系统已相当成熟，根本不需要品牌和代理提供售后;要利润?代理商所给到的利润空间和直供品牌无法相比。
“现在已经不是那个CS渠道可以培育品牌的时代，如果我和品牌直接对接，能让我进货更快，沟通更顺畅，也不会缺货、少货、乱价，我为何要找代理商?”有门店老板如此说道。
而在目前国内多个知名国货，也逐渐开始对经销系统进行互联网改造，如伽蓝集团已取得重大成效的“一盘货”行动。化妆品行业被互联网重新雕塑，化妆品代理商的数字化转型，也前所未有被关注。
危机中，有“危”就有“机”。从《化妆品财经在线》上半年跑市场的反馈来看，有不少CS 化妆品代理，早在疫情之前就开始谋划转型，并且在疫后收获不错成绩。对于化妆品代理商的疫后转型，《化妆品财经在线》记者将持续关注。
